随着上市房企2020年度业绩相继披露，各大企业的经营指标悉数出炉。作为企业，安全经营是确保可持续发展的基础，只有安全可持续的经营，才能实现反哺社会、关爱员工、互助伙伴等。

对于房地产行业，预售制的特殊性，产生了诸如合同销售金额、权益销售金额等一系列特定营收指标，但真实反映“真金白银进了多少”的回款率披露以“自愿”为原则，“自愿”披露的企业依然为少数，北商研究院根据上市房企年报统计发现，主动披露回款率数据的房企不足上市房企的10%。

因此，在北商研究院5月25日发布的《2021中国房企社会责任报告》中首次加入《房企回款率榜单》，希望监管部门重视此类真实反映企业核心经营数据的指标，逐步纳入必须披露的范围。

披露不积极

地产行业从谈“规模”到抓“回款”也不过短短几年时间，由此也引发规模驱动向资金驱动的转向。

早在2014年，万科就强调“没有回款的销售不是真正的销售”，意图通过重视提高回款率来改善优化现金流状况，“忘记规模”谈真实价值创造。自此之后，越来越多的房企开始重视回款率这一指标。

客观来说，对外公布回款率情况并不是年度财报的硬性指标，因此，虽然越来越多的房企开始重视回款率指标，但对外披露多呈现“报喜不报忧”的特点。每逢年报或半年报，房企对外披露回款率皆以“自愿”为原则，鲜少有回款率指标较差的输出。

北商研究院梳理发现，或是受到因素的影响，在2020年房企回款率披露上，并没有2019年年报甚至2020年半年报中积极。

2020年上半年，绿城中国完成合同销售额912亿元。其中，投资项目合同销售金额约661亿元，同比增长34%;权益金额约382亿元，同比增长43%;总体销售回款率达到95%，现金回流加速。

但到年末披露时，绿城中国并未对外公布具体回款率，仅表示，“2020年去化率和回款率均保持行业良好水平”。

80%的平均值

已披露房企中，目前回款率分化依然很大，一般水平在80%，也有表现良好的超过90%，还有的房企在70%左右徘徊。

头部房企中，碧桂园2020年全年权益合同销售现金回笼约5193亿元，权益回款率达到91%，已连续五年高于90%。同属于龙头房企的恒大，2020年回款率也实现12个百分点的增长。财报显示，2020年恒大合约销售额从2019年的6011亿元增长到2020年的7232亿元，增幅为20%。销售回款率从2019年的78%增长到2020年的90%，增长12个百分点。

旭辉此前专门成立回款小组，以回款作为各项考核指标，并提出“有回款的销售”，2020年全年签约回款率达到92%。

处于中等水平的，如阳光城(000671,股吧)2020年继续保持80%以上的现金回款率，平均回款率约80.16%;中国奥园2020年现金回款率提升至85%，现金回款为1131亿元;绿地控股(600606,股吧)2020年实现销售回款3089亿元，回款率约86%，较2019年同期78%的水平提升8个百分点。

在今年的业绩说明会上，越秀管理层将2021年销售回款目标定在70%以上，这一指标已处于行业较低水平。其管理层称，去年回款率稍微低一点，主要还是受的影响，大部分的销售都在下半年，所以影响回款，今年应该可以有一定程度的提升。

信贷收紧“压力”传导明显

去年开始，房企生存处境愈发艰难。“三条红线”管住了融资端，房贷“两条红线”则管住了营销端。

去年12月31日，中国人民银行、银保监会发布《关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》，自2021年1月1日起正式实施。根据贷款集中度管理制度要求，将银行业金融机构分为五档，分别为中资大型银行、中资中型银行、中资小型银行和非县域农合机构、县域农合机构、村镇银行。

对应的房地产贷款占比上限、个人住房贷款占比上限分别为：(第一档)40%、32.5%;(第二档)27.5%、20%;(第三档)22.5%、17.5%;(第四档)17.5%、12.5%;(第五档)12.5%、7.5%。但根据已披露的年报，部分银行房贷占比已然超标。

银行住房贷款可以影响到购房者的首付款比例，以及银行按揭的放款速度，这两个因素直接决定了房企的回款率。此外，在信贷环境收紧的情况下，购房利率提高也相对确定，这将间接影响到房企的项目去化，从而影响到销售回款。

2021年4月，房企境内外债券融资到期债务规模约1374亿元，环比下降9.7%，但同比增长125.6%。融资新规后，新增发债规模不及到期债务规模已成为新常态，两者规模差距不断增长。

为此，各大房企加快销售节奏，“抢收”市场已提前至一季度。在刚刚过去的4月，“量价齐跌”房企与“价升量跌”房企占比大幅提升。

从梯队角度看，4月TOP 10房企中涨价占比63%，领涨重点监测房企，根据企业公告，头部房企2021年预期增速保持低位，以稳为主的同时更多考虑利润水平的保持或增长。而“降价”房企集中于后两梯队，降价比重分别为43%与45%，业绩压力驱动下，仍有降价的动力。

购房尾款资产证券化被广泛应用

商品房预售制度，也决定着房地产行业的特殊性。各大房企回款受制于项目结转限制，基本上都有6-12个月的“等待期”，存在严重滞后性。

时间跨度长，影响回款因素也很复杂。销售方面涉及首付比例，各大房企销售皆以折扣率来换取购房者签约高首付比例，甚至全款购买。正因为有了贷款流程，银行按揭放款速度以及银行额度也会影响到房企的回款效率。

除此之外，房地产调控政策加码不断，部分城市为了控制房价，甚至有限签政策的落地，严厉的调控政策，也对房企回款方面有所影响。

回款率之所以越来越被重视，是因为市场正在发生根本性变革。

按照以前的发展逻辑，房地产开发主要依靠撬动“杠杆”来实现，回款很重要，但却没那么重要，“借新还旧”依然能延续流动性。融资的便利性，就意味着“来钱”很容易，“来钱”也便宜，资金链是流通的。

“杠杆”的存在，叠加商品房预售制，使得房地产行业的资金周转率大幅提升。在行业发展初期，“三高”发展模式被广泛应用，拼的就是扩张速度。但目前的情况是，传统思维逻辑已经行不通了。外部融资环境愈发艰难，各大房企不得不重视回款率。

“三条红线”金融监管政策效果逐渐显现，发债规模整体萎缩。贝壳研究院数据显示，2021年4月单月境内外债券融资共发行90笔，较上月减少8笔，发行规模折合人民币约936亿元，环比减少3.4%，同比减少7.3%。

4月境外融资共发行11笔，融资规模约148亿元人民币，环比增长18.4%，维持200亿元规模的低位水平。2020年4月境外受暴发影响，出现“零发债”情况，自此之后境外债市呈现短期波动与长期低迷趋势。4月境内债券共发行79笔，发行规模约788亿元，环比减少6.5%，同比减少22%。

围绕“促销售、抓回款”，房地产行业整体准备储粮“过冬”，出于对现金流安全的考虑，购房尾款的资产证券化也被广泛应用，这之中不乏万科、碧桂园等头部房企。

就在近期，“万科-中信证券(600030,股吧)购房尾款资产支持专项计划第二十三期”项目状态更新为已受理。该债券拟发行规模为13.4亿元，类别为ABS。

今年5月，滨江集团(002244,股吧)发布公告称，公司拟发行30亿元购房尾款资产支持专项计划。其在公告中表示，利用购房尾款进行资产证券化融资，可进一步拓宽融资渠道，有利于提高资产的流动性，增强现金流的稳定性。本次专项计划的实施，能够提高公司资金使用效率，优化资产结构。

房企分享

作为连续多年回款率保持在90%以上的房企，旭辉集团在接受北商研究院连线时分享了确保回款的经验：

旭辉一直坚持有质量的销售，过去几年平均回款率都在90%以上，2020年签约回款率达到92%。高回款率对公司负债率和安全度也是重要的保障。

旭辉是各大银行的总对总的优质战略客户，在贷款和按揭额度方面，旭辉作为头部开发商，在额度的竞争方面是有优势的，对应到各个区域也一脉相承。银行在信贷资源更为宝贵的情况下，也更倾向于和大型且有良好信用的企业合作。目前看银行融资端并未受到影响，年初至今销售回款率仍保持在90%以上。

强化销售回款关键在两个方面：

首先是销售的来源布局，这很大程度上决定着买房人的首付款比例，以及银行按揭的放款速度，这两个因素又直接决定了回款率。旭辉2020年销售近九成是来自一线二线和准二线城市，这些城市总体购买力较强，且银行端资源较强，因此回款较高。

第二是全集团的经营导向，公司经营的准则要关注有回款的销售、有现金的利润。区域将销售的回款作为KPI考核、奖金池分配的首要因素;营销和财务在开盘前做好准备工作，尽量做到开盘即签约。开盘后，要做好回款情况的监控和问题跟进。

专家分享

同策研究院分析师林丹妮：影响客户买房的主要因素为有需求及价格合适，房企前期的地块研判、产品定位及客群锁定等准备工作做足，相应会减少后期销售难度，再叠加一定价格优惠，客户买单几率更高，从而回款也就上升。

从房企营销角度来看，加快项目周转速度、把握销售回款节点、增大销售回款基数、提升资金利用率、引入包销等方式也能提升回款率。而从银行端合作来看，大头按揭款由银行完成审核后放款，做好前期客户沟通工作，维持良好的银行合作关系能促使回款加快。房企内部管理也尤为重要，设立明确的回款管理制度及权责相关管理组织，从内部效率提升上确保回款工作快速有序进行。

广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉：目前土地市场已释放出前期信号，集中供地将面临项目集中上市的问题，区域项目扎堆“比拼”，开发商之间未来的竞争会更加激烈。因此，项目去化“被动”受到影响，但这对于购房者是利好的，可供选择的机会更多了，且价格方面也能获得很好的优惠。面对如此情况，开发商未来要开展全渠道营销，线上线下+中介渠道，全民营销将被广泛应用。

“房子卖出去了，钱收回来才算成功。”目前部分房企已经不再以销售指标作为内部考核，而是以回款指标作为考核，这方面可以提升持续追踪的积极性。此外，在项目选择上，开发商也需集中在优势城市，这也是目前大多数房企回归一二线的逻辑。一方面可以保障项目去化的速度，另一方面也能在一定程度上保障按揭回款时间。