最近，集中拍地成为地产圈关注的焦点。

目前，广州、杭州、重庆、无锡、北京等热门一二线城市已经结束首轮土拍。

从成交情况看，房企抢地热情空前高涨，头部房企及国央企成了最大赢家。

广州首轮集中土拍中，越秀一举拿下6宗地

重庆首轮集中土拍中，融创拿地8宗，龙湖拿下5宗

杭州首轮集中土拍中，融信成最大赢家，共拿下7宗地，滨江斩获5宗

无锡首轮集中土拍中，融创拿下4宗，龙湖2宗，招商2宗

相比财大气粗的头部房企，中小房企基本成了陪跑。

某50强高管说，4月他基本都在外地看地，公司报名参与了杭州、无锡、广州等多轮土拍，报了六十多宗地，激战几轮，全军覆没。

最近，公司连着开了好几个复盘会，并商讨了新的对策，希望下一轮土拍能有所斩获。

1

买地要有融资方案和合作方案

集中供地新政下，开发商拿地时间集中。

这意味着，房企不但要提前缴纳大量保证金，拍到地后还要支付巨额土地出让金。

一个城市上报20块地，仅仅是缴纳保证金，资金压力都非常大。

为缓解资金压力，很多房企早有对策。

1、拿地要有融资方案

央国企背靠大树，不用担心资金问题。

比如有媒体曝出上海集中供地前，某央企准备了1300亿资金，要在上海土拍大干一场。

还有某地产10强为了在北京抢地，光保证金就花了超过140亿。

但对于差钱的中小房企，要想买买买，只好自己努力了。

很多房企为减轻资金压力，要求团队买地的时候必须有融资方案。

主要是从外面找钱，这样财务可能会支持，集团审批通过几率会大点，如果没有融资方案，难度会越来越大。

所以，这几个月，很多房企都进入疯狂找钱的模式。

融资机构表示，没有想到业务量这么大，额度完全不够用了。

而融资成本也是水涨船高，不少前融的融资成本达到了15%以上，非常恐怖。

2、要带合作方案，降低资金压力。

相比融资，联合拿地也有利于降低资金压力，而且方式更加温和，风险系数也更低。

这几场土拍中，联合拿地的比例越来越高了。

比如杭州首轮土拍就有11宗地由联合体拿下，北京首轮集中土拍中，以联合体报名的房企多达89个!

某千亿房企投拓总经理表示，公司资金紧张，要求区域必须联合拿地，带着合作方案上会。

现在他们投拓部门除了看地测算，就天天出去谈判合作了。

3、工程支付计划调整。

很多房企对工程合同进行了调整，主要涉及到工程支付时间和工程支付方式。

比如拍地月控制工程款支付，将当月工程款计入下个月支付。

同时支付方式从以往的每月形象进度支付，改成节点支付，并且要求节点支付时间与拍地月时间错开。

2

集中兵力，提高研判效率

除了资金压力，集中新政后，房企还要解决的一个问题是研判效率。

对于区域公司，投资前策部门基本进入疯狂加班状态。

某50强地产前策说，以前拿地，前策通常三周跟进一个项目，一年52周，一个前策一年也就跟17个项目。

现在双集中后，2个月时间，他要同时研究7～8个项目，根本忙不过来。很多客研同事都拉来当前策来用了。

很多干投拓的，天天早上8点上班，晚上11点下班，周末全部取消，足足干了一个多月。

要不是舍不得拿地奖金，估计早就离职了。

为了提高研判效率，房企也迅速进行了调整。

比如以前严格按照流程一步一步筛选土地，先是预可研阶段，再是可研阶段，然后重点监测，最后上会评审。

现在直接先粗筛一遍，最后选择重点区域地块来深入研究。

某千亿房企在北京拿地原则是通州、密云/门头沟等区域不进，将这些区域地块排除在外。

某国企筛选原则是，不熟悉的区域不进，之前失败过的区域不进，一下很多地块也被筛掉。

粗略筛选一次后，他们再选出多宗地块进行可研，然后上报公司，公司开会研究讨论。

一位投资口的朋友说，这次他们上报了十几块地，最终只有两宗土地进入可研阶段。很多工作最终都是无用功。

为了提高效率，不差钱的的房企将前策外包给代理机构，方案排布和可研报告都让代理行代劳，大大减少了他们的工作量。

还有规模房企，一个大区员工数量众多，区域集中调遣人力支援目标城市。

例如某头部房企为应付北京首轮土拍，将华北其他城市拿地工作统统暂停了，将所有人力都调遣到北京进行支援。

还有房企干脆重新成立投资小组，让成本、工程等部门都参与到前期研判，提高效率，降低后期操盘风险。

3

简化流程，提高决策效率

除了区域工作压力山大，集团也忙得团团转。

比如3月份，有五六个城市推出供地计划，少的城市放出二十块地，多的城市放出四五十块，每个区域上报十几块项目，合计也几百个。

为提高决策效率，很多房企将决策流程简化。

比如某地产30强房企，以前公司拿地要分别上选定会、预审会和投决会，现在把投决会跟预审会合二为一。

某百强房企也表示，以前土地集中讨论会一般最多三块地，现在动不动就8块10块一起上。

以前开会一个下午，现在要分两天，分区域讨论。

以前拿地讨论会，一般先由城市公司汇报再进行pk，现在为了提高效率，直接把城市公司汇报环节取消，直接进入PK环节。

但这种简化很可能会带来一个后果，那就是导致决策风险攀升，犯错的概率增加了。

4

优化测算表，提高货值产出

其实，很多房企拿不到地，缺钱是次要原因，最主要是算不过账。

比如杭州，很多地块自持比例都很高，甚至有地块高达30%～40%，中小房企直接被劝退。

当然，为了拿地，投拓们可不会坐以待毙。他们会想方设法从各种层面去优化测算表，提高货值和出价能力。

某地产50强营销高管表示，这次拿地，投拓和营销掐架很厉害，投拓为了拿地，各种提高货值的手段都使出了。

比如他们参加杭州土拍，投拓想拿一个乡镇项目，但算账算不过来，竟然提出要开发高层地下小开间的储藏室来给客户放置煤气罐、电单车或者摩托，以此增加项目货值。

但营销坚决不同意，这种设计都是2000年以前的，早就被淘汰了，客户怎么可能会花钱买这种鸡肋空间?

但很多地产投拓就一心想着拿地，很少会考虑后面能不能卖得动。如果不是集团拦着，最后背锅的肯定又是营销了。

5

深入研究规则，适时捡漏

很多房企在首轮土拍中颗粒无收，除了资金实力以外，企业战略、操盘水平等也是影响拿地的关键要素。

某央企上海投拓负责人表示，很多上市公司要冲规模，拼死也要拿地。

但中小房企拿地，更多看短期货值补充、中长期城市深耕的策略定位，这样就看下资源深耕型城市就可以，未必要死盯着22城。

尤其现在热门城市基本上都是血拼的状态，还不如换个赛道。

城市群里22城周边城市，特别是具备购房回流潜质的城市，可以重点跟进。操盘时点踩得准的话，可以很好地抓住集中入市间隔期之间释放的购买力。

当然，也不是完全放弃这些热门城市，该拍时还得拍，多深入研究不同城市的土拍规则，因为每个城市政策都不同。

比如这次上海和北京调整了土拍政策，总的来看对中小房企比较友好。

有些对中小房企比较友好的城市，适当参与，说不定有很多“捡漏”的机会，特别是触顶摇号的城市，一定程度上靠运气。

当然，拿地前也要掂量掂量一下自己的实力。拿地只是开始，操盘才最关键。

比如像南京这样的城市，两限规则下，利润都是看得见的，这就考验房企的操盘能力了，对运营管理、营销、报批报建、工程进度/质量、产品力都是综合性的考验。

6

调整战略或直接转型

这轮集中拍地，除了实在没钱的房企在看戏，还有一些资金充足的标杆房企也处于观望状态。

不少央国企不出手的核心原因，在于他们投拓战略进行了调整。

比如某国企去年开始转型做城市投资，他们拿地更倾向于旧改模式。

还有一家房企则战略调整为城市运营+一二手联动，因此面对这次集中供地，他们都很淡定。

吴建斌就曾在演讲中指出，未来获取土地主要途径有可能会调一下顺序，原来是招拍挂第一位，现在可能是城市更新排第一位。

当获取土地方式调整之后，会感觉到招拍挂这种低毛利的市场并不是中小房企要关注的。

比如在粤港澳大湾区，城市更新获得土地，无论是政策法规各个方面已经非常的清晰，而且对房企是越来越有利。

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本文来源：明源地产研究院